صمّم منتجك حول السعر: اسأل عن استعداد العميل للدفع قبل أن تبني شيئًا
سجّل الدخول وأكمل الأسئلة القصيرة لترى نسبة تطابق هذه الفكرة معك وسبب ترشيحها.
أنشئ حسابي مجانًاتنفق فرق كثيرة شهورًا في تطوير منتج جديد، ثم تكتشف عند الإطلاق أن أحدًا لم يكن مستعدًا لدفع ثمنه.
الفكرة الأساسية
يقلب المؤلفان ترتيب تطوير المنتج: بدل بنائه أولًا ثم تسعيره، تحدّث إلى العملاء عن استعدادهم للدفع في وقت باكر، وقسّم قطاعاتهم وفق هذا الاستعداد لا وفق الخصائص السكانيّة، ثم صمّم المنتج ونموذج التسعير حول ذلك.
لماذا تهمّك؟
معظم المنتجات الجديدة تخفق لأن سؤال السعر يُؤجَّل إلى ما بعد الإطلاق. وحين تعرف مبكرًا ما سيدفعه عميلك مقابل منتجك الجديد، ترتّب مزاياه وفق الأولويّة، وتحمي أرباحك بدل أن تهرب إلى التخفيضات وتفقد القيمة.
أهم ثلاث خلاصات
- حديث السعر يسبق تطوير المنتج — إذا لم تتحدث إلى العملاء بشأن استعدادهم للدفع باكرًا، فلن تستطيع ترتيب ميزات المنتج قيد التطوير وفق الأولويّة. ولن تعرف ما إذا كنت تصنع شيئًا سيدفع العملاء مقابل اقتنائه إلى أن يُطرَح في السوق.
- التقسيم السكّانيّ للعملاء مضلّل — عملاؤك يختلفون بعضهم عن بعض، لذا فتقسيمهم ضمن قطاعات أمر بالغ الأهمية. لكن التقسيم بناءً على الخصائص السكانيّة، وهو الطريقة الأساسية التي تصنّف بها الشركات عملاءها، يُعدّ تقسيمًا مضلّلًا.
- طريقة تقاضي المال أهم من مقداره — اختيار نماذج التسعير والإيرادات الصحيحة أمر حاسم، لأن الطريقة التي تتقاضى بها المال غالبًا ما تكون أهم من مقدار المال الذي ستتقاضاه. وحين يقلّ الطلب عن التوقعات، لا تستخدم التخفيضات إلا كملاذ أخير بعد استنفاد كل التدابير.
تطبيق عملي ومباشر
خطوات التطبيق وأداة التنفيذ متاحة للأعضاء. أنشئ حسابًا مجانيًا للوصول إليها.
أنشئ حسابي مجانًاالخلاصة
لا يمكنك تجنّب الإخفاق في تحويل الابتكار إلى أموال إلا إذا لعبت وفق قواعد مختلفة تبدأ بالسعر لا تنتهي به.
الكتاب المصدر
