حين تُرفض الصفقة، ابحث عن القيمة التي ما زالت على الطاولة
سجّل الدخول وأكمل الأسئلة القصيرة لترى نسبة تطابق هذه الفكرة معك وسبب ترشيحها.
أنشئ حسابي مجانًاحين تُرفض الصفقة، ابحث عن القيمة التي ما زالت على الطاولة
الفكرة الأساسية
حين يرفضك عميل كبير، لا تتعامل مع الرفض كنهاية الصفقة؛ ابحث عمّا يمكنك تعلّمه منه. حوّلت أرامكس رفض إيربورن إكسبريس إلى شراكة منحتها معرفة وتقنية وشبكة عالمية، ثم استخدمت ذلك لبناء قدراتها والتوسع إقليمياً بدلاً من الاكتفاء بصفقة قصيرة الأجل.
لماذا تهمّك؟
لأن الرفض قد يكشف فرصة أكبر من الصفقة نفسها. عندما تفصل بين الهدف الأصلي والقيمة الممكنة، تستطيع تحويل الطرف الرافض إلى مصدر معرفة أو شريك أو قناة دخول للسوق، وبناء قدرات تبقى معك حتى بعد انتهاء العلاقة.
أهم ثلاث خلاصات
- لا تحصر نجاح التفاوض في النتيجة التي دخلت من أجلها — دخل فادي غندور الاجتماع وهو يريد إقناع إيربورن إكسبريس بشراء حصة في أرامكس، لكن العرض رُفض. بدلاً من اعتبار الاجتماع فشلاً، بحث عن شكل آخر للعلاقة يمكن أن يحقق قيمة للطرفين، فتحول الرفض إلى بداية تعاون استراتيجي.
- اطلب المعرفة والقدرات عندما لا تحصل على المال — الشراكة مع إيربورن منحت أرامكس ما كان أكثر أهمية في مرحلتها المبكرة من التمويل وحده: التكنولوجيا، أنظمة التتبع، المعرفة التشغيلية، الوصول إلى شبكة دولية، والتعلم من شركة عالمية. هذه القدرات ساعدتها على رفع مستوى الخدمة وتسريع نضجها.
- استخدم الشراكة لبناء قدراتك أنت، لا للاعتماد الدائم على الشريك — لم تتعامل أرامكس مع العلاقة كحل مؤقت، بل استثمرت ما تعلمته لبناء شبكتها ومكاتبها وتحالفاتها في المنطقة. ومع الوقت أصبحت تمتلك علامة وقاعدة عملاء وعمليات تسمح لها بالنمو باستقلالية أكبر.
تطبيق عملي ومباشر
خطوات التطبيق وأداة التنفيذ متاحة للأعضاء. أنشئ حسابًا مجانيًا للوصول إليها.
أنشئ حسابي مجانًاالخلاصة
لا تقِس الصفقة فقط بما حصلت عليه في الاجتماع؛ أحياناً يكون أعظم مكسب هو القدرة التي تبنيها بسبب الصفقة التي لم تتم.
الكتاب المصدر
